Persuasión en las ventas: Cómo conseguir el segundo contacto con el cliente después de la primera cita


Hoy acabo de tener el segundo contacto con un cliente prospecto que desea lo asesore en el manejo de su imagen. Acabo de conseguir el objetivo: agendar una segunda cita para “negociar” la propuesta que le envié.

Después de insistir varias veces llamando a su asistente para poder dar seguimiento a mi propuesta de trabajo y sin haber tenido éxito (un ejecutivo de primer nivel siempre será más difícil de contactar), me decidí a buscar el contacto personalmente a través del poder de un correo electrónico, el cual es una maravilla de comunicación si lo sabes explotar; sin olvidar que en sí mismo es un medio muy impersonal y frío para negociar una oferta. ¿Qué fue lo que hice para conseguir mi cita?

1) Recordé que el cliente me dio la autorización de tutearlo (muy importante, pues si tuteas a tu cliente cuando aún no es el momento y si se trata de un cliente muy formal, habría retrocedido en vez de avanzar en la negociación). Así que en mi correo la comunicación fue familiar. Volví a tutear.

2) No escribí para preguntarle si había leído mi propuesta y hacer lo que muchos vendedores hacen: preguntarle -¿qué le pareció?-, lo cual es un gran error ya que la respuesta puede terminar en una respuesta cerrada como “bien”. Lo que hice fue comentarle que no había recibido sus comentarios a mi propuesta pero que necesitaba comentarle varios puntos de la misma personalmente.
Lo que deseaba es un segundo contacto en persona. Nunca se debe olvidar que es más convincente una negociación en persona que por teléfono o correo.

¿El resultado? Una respuesta casi inmediata. Hoy en día, muchos ejecutivos de alto nivel tienen acceso a revisar su correo electrónico mediante su Blackberry o iphone.

Tengo mi cita en persona en esta misma semana.

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